Definisi Target Market yang Selama Ini Kita Gunakan: SALAH

Kali ini saya mau ngomongin tentang target market. Saat kita membuat Startup, sering kali kita ditanya “Siapa target market anda?”. Kita pun menjawab dengan jawaban seperti “Mahasiswa”, atau “Orang Indonesia umur 18-30 tahun”. Pernah tidak kita merenung, sebenarnya yang mendorong seseorang mencari produk kita, itu bukanlah karena dia “Mahasiswa” ataupun karena dia masuk ke dalam “Orang Indonesia umur 18-30 tahun”, tapi ya karena dorongan dari masalah yang ia miliki.

Contoh, jika ditanya, siapakah target market Facebook sekarang? Pengguna Facebook sudah sangat beragam, dari muda sampai tua, dari Amerika sampai Asia, maka sudah tidak bisa lagi target market Facebook digolongkan dalam sebuah atribut seperti umur, jabatan, tempat tinggal, dll. Namun, ada situasi, masalah, atau perilaku manusia, yang sebenarnya lebih tepat untuk disebut sebagai penyebab kenapa seseorang itu menggunakan Facebook. Apa itu?

Orang menggunakan Facebook saat dia merasa bosan atau merasa kesepian. Jadi, target market Facebook lebih tepat disebutkan sebagai orang-orang yang merasa bosan atau kesepian. Konsep perubahan definisi target market dari sekedar atribut (umur, tempat tinggal, dll) menjadi behavior & situation ini lah yang coba dibawa oleh metode “Jobs to be Done”.

Fokus dari target market ini cenderung ke perilaku manusia yang seperti apa, atau situasi seperti apa yang mendorong seseorang untuk mencari dan menggunakan produk kita.

Contoh lainnya, di sini ada yang sering kumpul-kumpul sama temen kantor atau kuliah? Kalau saat kumpul nih, terus kalian lapar dan mau pesan delivery makanan untuk bareng-bareng, makanan apa yang pertama kali kalian pikirkan untuk dipesan? Apakah kalian terpikir makanan seperti Pizza, KFC, atau McD? Ya, saya juga. Tentu kita ingin memesan itu bukan karena kita pekerja kantoran, atau karena kita tinggal di Jakarta. Kita terpikir hal tersebut, karena kita terdorong rasa lapar, butuh makanan cepat saji, dan memilih makanan yang tidak ribet saat dipesan untuk bareng-bareng.

Tapi, tentu kita tidak bisa bilang bahwa definisi market berdasarkan atribut sebelumnya itu 100% salah. Tentu itu juga ada benarnya, karena metode itu sudah digunakan sejak lama, tidak mungkin terus digunakan kalau hasilnya selalu salah. Memilih target market berdasarkan atribut seperti umur dll itu, meningkatkan chance bahwa mereka termasuk ke dalam orang yang membutuhkan produk kita. Tapi sekali lagi, bukan atribut itu yang menyebabkan dia mencari/menggunakan produk kita.

Bagaimana maksudnya meningkatkan chance? Balik ke contoh tadi. Kemungkinan besar, orang yang mengalami situasi kelaparan saat sedang kumpul-kumpul dan mau pesan delivery makanan, adalah orang-orang muda. Mungkin mereka sedang lembur, atau sedang mengerjakan tugas bareng sampai malam, atau sedang ada perayaan tertentu. Kecil kemungkinan, orang umur 60 tahun malam-malam masih lembur dengan teman-temannya kan? Kemungkinan dia sudah di rumah saat malam, sehingga tidak mengalami situasi kelaparan saat kumpul-kumpul dan ingin delivery makanan.

Itulah yang saya pahami dari konsep dasar metode “Jobs to be Done” ini. Saya sendiri menyarankan untuk memilih terlebih dahulu definisi target market berdasarkan behavior & situation, lalu tetap dilanjutkan lagi dengan yang berdasarkan atribut, namun ditarik dari behavior & situation tersebut. Semoga bisa bermanfaat untuk kita semua ya 😊

 

Sumber : Grup WA StartupLab by Cozora

Iklan